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购域名家族“传奇” Gou域名经“九”不息?

来源:新华网 508397晚报

导语:面对社区最后一公里的难题,海归张赢放低身段,试图把小店的价值发挥到极致。 你们项目解决了我一个刚需。我晚上想吃哈根达斯,没有人送,你们可以。第一次听张赢推介爱鲜蜂,清流资本CEO王梦秋有些兴奋。 爱鲜蜂依托社区小店,为消费者提供一小时内的零售和配送服务,它锁定都市懒人,主打那些撬动人味蕾的东西,配送时间从早晨10点持续到凌晨2点,以便及时满足他们各种突如其来的消费意愿。 这其实是很多白领的刚需。用户也不是懒,他们在大都市生活压力很大,路上要花费两三个小时,疲惫地回到家还要加班,又有雾霾……我们希望让他们的生活变得easy一点。爱鲜蜂创始人张赢吐着烟圈说。最近有点超负荷,他不得不靠烟提神。 王梦秋和团队看了6天项目后,为爱鲜蜂注入1000万人民币天使基金。张赢清楚地记得,2014年3月1日拿到投资,4月10日钱到账,4月15日租下办公室,5月15日产品上线。五个月后的10月23日,爱鲜蜂又获得红杉资本领投的2000万美金A轮融资。巧合的是,红杉从看项目到投资,也只花了一周左右的时间。 对一家创业公司来说,这个发展速度着实不一般。爱鲜蜂的字面意思也暴露出张赢的野心鲜,代表新鲜;蜂是蜜蜂,代表速度快和人员多。他希望配送人员像蜜蜂一样围在消费者身边,即时为他们提供新鲜商品。 早在两年前,还在卖鸭脖子的张赢就体会到一寸近一寸金的含义。 和很多海归精英经历大同小异,张赢从美国大学读完MBA之后,进入IBM公司负责全球SAP执行项目,因为不喜欢国外一眼就看到头的安逸生活,他蠢蠢欲动想回国创业。 2009年,他被派回国内,3年后离开IBM。这时他在北京结识了一位朋友,那位朋友经营着国内一个知名卤味品牌,对方邀他做电子商务经理,不久又安排他去拓展长沙和武汉市场。在那里,张赢自己开了两家旗舰店,同时管理着几十家连锁卤味小店。 开小店之后,他才体会到小型店主的艰辛:一个小店活下来大概需要两年,前两年都是积累,第三年才开始挣钱。他就琢磨:能不能通过互联网方法缩短盈利时间? 他觉得卖鸭脖很适合微博消费场景大家下午刷着微博,吃的跳出来,一点链接进去了,用支付宝付款后一个小时货就送到办公室了。张赢发现,一个鸭脖店拥有1200个粉丝就能活得很好。微信出现之后,他们在上面喊两嗓子,货就送去了,既节约成本,又能掌握顾客信息。 就这样,60%的卤味通过小店店主直接送到顾客家中或办公室里消费,他意识到离消费者越近越挣钱。既然能送卤味,是不是也可以送酸奶、冰激凌、水果、零食?于是,他开始筹备爱鲜蜂项目,起初以鸭脖为试点,今年逐渐扩充到其他品类。 张赢选择从冷配链门槛高的生鲜类食品入手,通过与上游供应商合作,提供一些独特的食品,像中粮我买网的盱眙小龙虾,华夏畜牧公司的万得秒牛奶,等等。每种品类,爱鲜蜂只选择与一个供应商合作。 这些特色食品,为爱鲜蜂引来很多流量。张赢告诉《中国企业家》,盱眙小龙虾已经成为爱鲜蜂一个爆款,之前中粮我买网在地铁里砸了700万人民币的小龙虾广告,收效寥寥,消费者在地铁里看到广告到回家下单再到第二天到货,这种消费几乎不存在。他想吃的时候就要很快吃到。 爱鲜蜂在北京不同区域建有几个转运站,工作人员每天从冷库把生鲜商品配送到各家小店,以保证产品新鲜。有时小店把商品需求发过来,爱鲜蜂反馈上去之后也可以从厂家直接供货到店。消费者下单后,小店里的人就承担了配送环节的工作。 为了解决最后一公里配送问题,开了两年小店的张赢,延续着盘活小店资源的思路。 打开爱鲜蜂官方微信,除了水果、小龙虾、冰淇淋、酸奶等生鲜类食品属于爱鲜蜂与上游供应商合作再向小店供货外,酒水、饮料、生活急需品等商品主要来自小店自身。每笔订单须达到50元才起送,配送费5元。这样,小店店主不仅能挣到配送费,而且小店商品也有了新的销售渠道。 爱鲜蜂具有定位功能,附近小店的商品名细会分门别类的显示在爱鲜蜂微信上。为了保证一小时内完成配送,爱鲜蜂借鉴滴滴打车的形式,用户下单后,附近小店会抢单,如果忙不过来可在五分钟内拒单,系统会自动调给下一家店。 在北京朝阳区奥体东门附近一家夫妻店,王女士负责收银看店,陈先生斜倚在门边一直低头看手机,微信抢单声响个不停。他告诉记者,订单多的时候一天都忙不过来,但他不肯透露具体抢单数。这一天赶上爱鲜蜂做活动,扫爱鲜蜂二维码即可获赠一盒水果,但凡光顾小店的顾客,他都会推荐他们扫码。 我们其实是在卖自己的货,挣自己的钱。陈先生说,与爱鲜蜂合作半个多月来,给小店增加不少流水。 截至目前,爱鲜蜂已经与北京2000家社区小店建立合作关系,以夫妻店为主,也有少量便利店。上线6个月,爱鲜蜂用户超过40万,主要集中在移动端,现在一天平均几千个订单,做活动时可达到日单上万。 相比品牌便利店,张赢更愿意与夫妻店合作:一方面,品牌便利店涉及的利益方多,又牵涉到管理问题,从上至下的谈判是一个漫长过程,而他们需要的是快;另一方面,夫妻店身段更灵活,那些便利店不愿做的、难以标准化的事情,它们可以做。 硬币的另一面是,林林总总的夫妻店也给服务标准化带来很大挑战。另一家公司社区001采用自建最后一公里配送队伍的做法,虽然模式较重,但服务标准化更容易控制;模式相对轻的爱鲜蜂固然节省人力和成本,却面临如何培训管理小店店主的问题,而他们配送时的服务质量直接影响到用户体验。 爱鲜蜂的做法是从配送速度、产品质量和服务态度等方面对小店店主进行考核,排名靠前的给予奖励。最好的奖励还是订单,他们服务好了,订单自然更多。张赢说。 很多创业团队以为只要把小店组织起来就行了,其实需要大量的地推工作,你要给小型店主洗脑,要很细心地做他们工作。张赢记得,有一对老夫妻每天骑着电动车,送货很积极,但手机真的玩不转;也有不少店主对微信支付存在心理障碍,总觉得钱没到手不踏实……各种情况很多,需要一个长期教育过程。 爱鲜蜂现有的100多名员工中,地推人员占了一半,他们按区域划片,每人负责几十家小店。他们每天的工作就是巡店,给店主做专业引导:告诉他们什么是二维码,什么是团购券,什么是网上支付,帮他们安装维护软件,推广线下活动……他们会定期对店主培训,偶尔也帮忙送货。 年轻帅气的80后男孩文潇,就是一名线下运营人员,负责北京亚运村周边的小店地推。一周六天,他每天早上八九点出门,一直忙到晚上八九点才到家。除了辅导用户,还帮着协调小店货物调配,搜集反馈店主的各种需求。按他的说法,这叫打基本功。 时间长了,不少地推人员就跟小店店主熟络了,有时甚至吃住在一起。这种接地气的能力,让张赢颇感欣慰。当初开小店的经历,让他深知小店店主喜欢什么、在乎什么,跟大爷大妈打交道最费神了,一定要沉下心来做一点趴在地上的事情。 不过,顾客不满意的情况依然存在。面对配送时间超过一小时、食品不够新鲜等投诉情况,爱鲜蜂通常采取免单或重新配送更新鲜的食品来补偿消费者。 显然,爱鲜蜂采取的是对闲置社区资源共享的方式,完成物流最后一公里。但这种看似轻便的模式,做起来并不容易。 红杉资本中国基金合伙人周奎向《中国企业家》如是评价:(爱鲜蜂模式)并不轻,落到地上,有它重的一面,需要物流、商品的支持去做这个事,即便依托第三方,也要管理好第三方,还是要做很多工作。作为爱鲜蜂A轮投资人之一,他比较看好这个模式方向和团队的执行力。 按照张赢的设想,未来将把爱鲜蜂做成一个小平台,把一小时配送做到极致,眼下他不考虑赚钱的事。现在爱鲜蜂对合作的小店采取免费模式,等到将来用户基数足够大的时候,再考虑收取一点服务费。张赢算了算,单收服务费的话,也能裹得住。 平台返佣的模式,当然不是大生意。据张透露,中粮我买网上有个闪电达,三小时内送货到门。爱鲜蜂与中粮我买网特供通道打通以后,闪电达上的订单会同步到爱鲜蜂后台,由爱鲜蜂安排配送,按单抽成。为了保证小店的积极性,他们不会从中间提很多钱。 对上游合作的品牌来说,小店也是很好的推广渠道。比如爱鲜蜂跟中粮合作,可以一夜之间让中粮的产品海报贴遍全北京的小店,让所有消费者知晓。合作商家借助这些渠道实现品牌推广,这中间也是有利润的。 我们往外延伸的空间很大,未来的赚钱方式就是这样一点一点聚合起来的。张赢说。 在他看来,不同企业有不同玩法,关键是把自己擅长的地方做到最好,像社区001与商超这一块联系更紧密,爱鲜蜂则是把小店做到极致,实际上走的是一种众包形式,我们对接好的货源,把那些撬动味蕾的东西与小店资源整合起来,你有一点我有一点,大家凑在一起,把小伙伴们团结起来(一起赚钱)。 张赢并不担心被模仿,他觉得这个领域足够大,将来肯定不会一家独大,更多参与者进来,可以把这个市场培育得更成熟。 天下武功,唯快不破,谁做得快,谁就能胜出。爱鲜蜂的天使投资人王梦秋认为,社区O2O领域企业要想胜出,需要很快发展出足够大的规模,她觉得爱鲜蜂总体思路是对的,快速执行、不断试错就可以了。 眼下,张赢还在增加地推人员,继续推进服务标准化,同时以北京为大本营,向上海、广州、深圳扩张。异地的不同消费习惯、商品喜好对于爱鲜蜂都是挑战。 内部最大的挑战是团队管理问题。随着新入职员工越来越多,如何一步一步传帮带,保持很强的执行力都是问题。张赢坦陈,目前他们还在用一种原始野蛮的方式培养人才。 虽然,社区001、爱鲜蜂都在社区O2O这个领域找到了自己的突破点,但是对于这方面的商机,许多电商巨头也虎视眈眈。 张赢相信创业者仍然有自己的生存空间,他认为一个生意成功多少跟创始人的背景有关,社区001能成,跟邵元元以前做物业的背景有关(参见本刊2014年 20期报道《社区001:怎样赚到懒人的钱》);我们做这个事,是因为我有开小店卖卤味的经历。社区创业里面其实有很多坑,不仅要了解商业模式,还要了解市场,并且城管、消防、保安都要能搞定。何况食品从来无小事。说话间,他仍然蜗居在北京东直门附近那套三居室公寓改造而成的办公室里,忙个不停。(实习生王志福对本文亦有贡献) 538 340 585 483 839 761 545 867 395 584 906 716 540 170 14 46 181 930 860 379 216 821 554 560 427 886 283 776 424 737 812 528 81 515 393 783 772 61 477 168 328 471 691 868 652 915 673 73 840 957

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