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站长你该如何当

来源:新华网 毕明裘蒙晚报

老范是个地地道道的农民。恰巧的是,老范的发家史居然贯穿着很多经营策略的应用,虽然老范不知道什么是经营策略,但是老范显然也意识到了,自己的做法有点意思。这年头创业的多,成功的却寥寥无几,于是老范的做法在圈子里广泛流传,被称作经典。 菜场阶段 老范发家来的快,几年前他还在菜场卖他的蔬菜呢。在那个城市忽如一夜春风来,净菜社开进了菜市场,贴着商标的干干净静的蔬菜令想节约时间的市民耳目一新,大受青睐。随着一般蔬菜的冷落,附近的几个摊子也开始转卖净菜了。老范却按兵不动,对于这满菜场的净菜社他有自己的看法。其一,这个城市居民收入也不是很高,净菜的价格却比一般蔬菜要贵的多,时间长了,僧多粥少的局面势不可免;其二,这拣菜可是一些老人的生活内容,如果天天买净菜,这帮老人就会闲的发慌,老人们又有节俭的习惯,还是会成为一般蔬菜的长期顾客。根据自己的分析,老范做出了不参与净菜竞争的决定,但老范想暂时也不能被动挨打呀,老范开始行动了。首先,老范对自己的蔬菜进行了“美容”,把一些有碍观瞻的譬如黄菜叶什么的剔除,再把蔬菜稍微捆扎,使它不占空间。可千万别小瞧这招,对于买菜分量多的顾客而言,由于菜的堆头少了,视觉自然要支配顾客多买一点。其次,老范开始卖一些“拖泥带水”的蔬菜,一些带着土块的萝卜和带着瓜蔓的黄瓜受到了强烈“追捧”。老范的生意越来越红火,旁边几个生意冷清的菜摊都先后被老范盘了下来;终于菜场的净菜社也上演到了关门大吉的份上了,等最后一家关门时,老范的净菜社开张了,不同的是老范的净菜社生意一直很稳定、很红火,为什么?老范的蔬菜销量上去了,菜农的供菜价就下去了。后来,老范又开始卖起了干货、海鲜,原始资本的积累悄然完成。 在菜场卖菜的老范由于采取了适当的经营策略,而在菜场内获得了第一桶金。他不随波逐流,不降低服务标准,处处为顾客着想,且对市场竞争状况做出了理性的分析,在分析的基础上变革,接着参与市场竞争,老范在菜场的成功不是偶然。 海鲜市场阶段 随着生意规模的扩大,老范已经不满足在菜场继续小打小闹了,他决定向有名的海鲜市场进军。老范开始整理自己的关系和思路,想着就乐了,那个海鲜市场所处的工商分局局长不就是自己顾客的老公嘛。顺藤摸瓜,老范进了海鲜市场,由于老范对那个买菜的局长太太长期照顾(有时甚至送菜上门),老范在海鲜市场租了一个人气很旺的铺头,风风火火的开张了。当然,老范没忘记开业那天请来分局长剪彩。 进了海鲜市场后,生意也挺不错,但老范却不怎么开心。原来对面有一家规模和老范相当,但历史更加悠久的海鲜行,由于顾客的选择心理,经常看着要成交时却去了那一家,往往对面的海鲜行只便宜几块钱便抢了老范的生意。“得有行动”,这是老范的口头禅,也是他做事的风格。经过摸排老范了解到对面业主的年事已高,儿子又在另外一家城市,目前生意由自家的亲戚帮照看。其实老两口也知道,赚的大半都落尽了亲戚的口袋,也早有怨言。老范找到了分局长,让他撮合那老两口把海鲜店承包给自己,经过分局长的滔滔不绝再加上老范报的承包价格有诱惑,老两口终于同意将海鲜行承包给老范,为期两年。接手后,老范开始统一采购,两家店的采购量大的惊人,进货价格自然又降低了,利润增长是情理之中。而且承包的海鲜店还用原来的商号,顾客不是在老范这买,就是在老范承包的那家买。偶尔遇到什么海鲜不畅销了,老范这边价格不动,那边跟着稍微降价就能出去,一时老范成了海鲜市场的如来佛。 光阴荏苒,两年很快过去,老范向老两口提出了买下海鲜行的想法。鉴于这两年老两口享受着颐养天年的快乐,加上儿子的劝说,老两口同意将海鲜行转让给老范。合同签订后,当老范一次性将钱款付清时,才真正松了口气。原来两年前老范就有意兼并海鲜行,但老范清楚这海鲜行是老两口一生创业的辛苦所在,像自己的娃,除了钱以外更是倾注了感情。如果一开始就提出买下它的想法,老两口肯定接受不了,于是老范就想出了这么个“瓜熟蒂落”的方法,果然成功。老范拥有了对面的海鲜行后,亲朋好友劝老范将两个海鲜行的商号统一,老范没有采纳,只是吩咐将两个海鲜行的门头装潢了一下。实践证明,老范又一次对了,做事讲究水到渠成的老范不但成功兼并了竞争对手,而且揣摩透了顾客害怕店大欺客的想法,始终坚持两个商号并存,很自然的成了海鲜市场的寡头。 干货加工厂阶段 海鲜行的红火更加激发了老范创大业的决心,他又开始思考了。想创大业的消息不胫而走,很多热心人开始免费出谋划策了。有劝老范办个电子厂的,有劝老范开个运输公司的,形形色色,几年的商场磨练,老范已不是当初的老范了,遇到大事,他更加懂得冷静和集思广益。 老范决定开一次会,一次全体海鲜行员工参加的会。会上老范以农民式的诚恳提出了扩大经营的想法,请各位员工多提宝贵建议,共同发展。与会者发言踊跃,老范也在自己的笔记本上一丝不苟的记录着,其中员工小宋关于开办海鲜干品加工厂的建议被老范化了个圈。经过调查走访市场,老范发现海鲜干品销路不错,便开始积极联系一些厂家,想先做海鲜干品的经销商。终于老范商贸开业了,老范商贸代理的海鲜干品品种齐全价格又有优势。老范的两个海鲜行的吞吐量就不简单了,何况他又添置了专用车辆,开始市内配货,没多久老范商贸代理的海鲜干品在市内各大商场超市出现,销售势头喜人。 平时老范也没有闲着,总是隔三差五的和超市及商场部门负责人联络感情,老范为人厚道,又不吝啬,这不,很快这帮人就从以前的范老板改口叫“范哥”了。这个时候加工厂的厂房已经租赁下来,一些必要的设备也已安装就绪,老范海鲜干品加工厂正式拉开了生产的帷幕。 由于有现成的渠道,而且社会关系不错,海鲜干品厂生意暴好,乐得大伙直乐呵。老范也是看在眼里,喜在心里。这个时候老范觉得自己也有几个实体了,虽然经济上大家独立核算,但在外界看来这可是他老范私人的小托拉斯,干脆整合一下,独立核算体系依旧,但将海鲜行和干品加工厂纳入老范商贸公司麾下,启用新公司名称“范氏实业”。范氏实业挂牌不久老范就被所在区商会推选为会长,社会头衔不请自来,身为农民的老范还真有些不习惯。有了身份,应酬也多了,范氏实业的一些事务有时就由副手决定了。 有一天老范在开个座谈会,手机响了,工商分局长打来电话说:老范啦,怎么搞的,有消费者投诉你的海鲜干品腌制用的盐有问题,是工业盐!老范当然知道工业盐会要人命的,吓的一身冷汗,匆匆离开会场去处理了。老范首先给副手电话,责问工业盐是怎么回事?副手支支吾吾,老范就明白了,当时就摔了茶杯。还好,用工业盐腌制的干品大多在仓库,只刚送去几个超市。老范一面给几个超市的负责人电话,让他们把那货赶紧撤下,然后这边派人连忙运回封存;一方面赶到工商分局,当众向消费者道歉并表明完全赔偿由此带来的损失,接着老范给公安局挂电话报了案,副手被抓了起来。结果很快查明,副手为了中饱私囊,改用工业盐冒充食用盐。后来在工商局及公安部门的调解下,做出了以下决定:在当地报纸公布案件实情,力求消费者原谅;给予已购买者10倍的经济赔偿,造成健康伤害的,另行处理;所有工业盐腌制的干品一律销毁,并实况转播。后来由于处理及时,使得已经销售的工业盐腌制干品全部被收回销毁,老范又在当地影响最大报纸和电视台上公开检讨,消费者们觉得范氏实业还是讲诚信的,只不过被小人利用了而已。一场能够致命的危机,在老范沉着的斡旋中烟消云散,范氏实业没有倒下。 这个时候老范请来管理专家对企业进行了整改,出台了一系列切实可行的管理办法,并在重大事宜上采取了老范一支笔的做法,使得权利在监督机制下的下放,范氏实业真正走上了规范管理之路。 海鲜酒楼阶段 刚从南方转悠回来的老范就被大伙问,范总,寻到商机没有?老范呵呵一笑说,这是商业秘密。没过多久这商业秘密成了电视台和报纸的一条重磅新闻,题目是“我市私营企业蓬勃发展——范氏海鲜酒楼开张”。原来老范到了南方转了一趟,发现在南方无海鲜不成宴席,尤其是高档的海鲜酒楼生意是日进万金,进军海鲜酒楼的扩张计划便产生了。 由于在当地是规格最高,价格最合理的一家海鲜酒楼,范氏海鲜酒楼门前是车水马龙。可是不久后,情况有了转变,范氏酒楼的营业额开始一定幅度的下降,老范不得其解。某天包厢客人点名叫范总来招呼,老范就去了,一看全是持贵宾卡的主,自然不敢怠慢。席间有个客人就说,范总,市内几家海鲜酒楼都在打折,你知道吗?老范当然不知道,连忙问,咋没看见海报呢?客人一乐说,人家都在送代金券你还蒙在鼓里,生意哪能这么做。 客人散尽,老范在琢磨,怎样才能使海鲜酒楼生意长期火暴呢?打价格战?虽然自己在海鲜价格上有得天独厚的优势,但这不是上策呀,老范第一次觉得遇到了麻烦。为了摆脱这种局面,老范想到了上次副区长在商会上的讲话中自己觉得最经典的一句,“私营企业也可以在必要的时候借助外脑嘛,不懂不丢人,这年头谁可以万事不求人,除了皮炎平广告以外?”。想着老范也乐了,是呀,除了皮炎平还有谁万事不求人呢? 高薪的诱惑力就是大,职业经理人很快就位了。几天观察后,经理对老范说,范总,酒楼的生意要再度稳定,咱们得双管齐下:一方面我负责改善一些软硬件,咱们提高服务标准,来点歌舞表演助兴,再将海鲜加工实况播放,让消费者觉得我们诚信经营,不偷梁换柱,我相信可以使酒楼生意上正轨;一方面您要通过商会的力量,找那几个海鲜酒楼的老板推心置腹的谈,要分析给他们听,打价格战只有一个结果,就是大家死路一条。老范认同了这个观点。终于几个海鲜酒楼达成了默契,一场价格战以和平解决告终,一向认为被商会所累的老范开始觉得这个组织还是应该存在的。 范氏实业终于被评为该市私营经济10强,老范又多了个头衔——政协委员。总结老范的经历,不单单是称呼有了改变,从范老板到范总范会长范委员,老范的成功更多的是融会贯通了企业经营策略的精髓。市场调研、职业经理人的引进、利用政治营销、关系营销、危机公关、相关联的多元化经营、诚信等等。可见商业的成功是要秉执某种策略的,正如《老子》所谓“慎终如始,则无败事”。 648 384 629 278 635 618 402 725 253 841 429 800 498 129 520 198 209 771 573 968 883 488 222 291 452 725 871 176 822 137 212 864 683 117 995 12 1 289 454 144 304 509 729 907 238 501 260 659 426 357

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